Stalo se vám, že jste při placení v obchodě byli nuceni vyslechnout si monolog prodavače o tom, co všechno ve slevě vám ještě může nabídnout? Je to stará, ale zaručená strategie obchodů. Stále dokonale funguje, přestože většinu zákazníků obtěžuje.
Většinou se s touto strategií potkáváme v obchodech se zbožím denní potřeby. Úplně typickým příkladem jsou drogérie, kde Vám zaměstnanec za kasou téměř vždy nabídne něco navíc. Také se s tím ale často potkáváme v obchodech jako je Pepco, Tedi, Kik či Action, tedy v řetězcích, kde obvykle nakoupíte nejrůznější věci pro domácnost, často jen za pár korun, a tak se obchody snaží zvednout tržby jak jen to jde.
Že je velké procento zákazníků, kterým tento způsob prodeje není úplně příjemný, to obchody samozřejmě ví. Přesto nemají motivaci přestat, jelikož tato strategie zkrátka stále vynáší.
Nabízí se spotřební zboží, které čas od času koupí zkrátka každý
V Pepcu vám nabídnou například alkalické baterie či sáčky do odpadkových košů, v drogérii pro změnu denní kosmetiku, nebo teď v létě třeba výhodný opalovací krém. Není to jen tak, vybrat ten správný produkt, který si do košíku ještě zákazník přihodí během placení.
Jsou to právě tyto věci, které jste si možná zapomněli přidat k nákupu nebo u kterých si u pokladny uvědomíte, že vám vlastně doma chybí a ještě je dokoupíte. Z pohledu psychologie pak obchody počítají s tím, že zákazníci jsou náchylnější k impulzivním nákupům ve chvíli, kdy je nakupování u konce. Zatímco ze začátku dávají obezřetně věci do košíku, na konci už mají pocit, že jedna věc navíc se v tom nákupu ztratí.
Ačkoliv je to otravné, buduje to v konečném důsledku pozitivní vnímání obchodu
Od pokladny možná budete odcházet otrávení, protože vám zase někdo něco nutil. Až ale budete skutečně něco potřebovat, budete mít daný obchod zafixovaný jako místo, kde seženete více věcí najednou a pravděpodobně i za dobrou cenu jelikož víte, že obchod slevy nabízí ve velkém.
I když se tedy zdá, že zavedená strategie má za cíl pouze obtěžovat zákazníky, ve skutečnosti je to efektivní nástroj pro zvyšování tržeb. Až vám příště bude pokladní nabízet šampon za výhodnou cenu, možná si vzpomenete, že za tím nestojí snaha znepříjemnit vám den, ale že se jedná o promyšlený marketingový tah.
Zdroje: Autorský text – Adam Beran, https://goftx.com/blog/utilizing-your-pos-for-impulse-sales/, https://www.forbes.com/advisor/business/software/pop-vs-pos/, kupi.cz
Buďte první kdo přidá komentář